达美国旅:深耕北美个性定制旅游市场

宋杰   2016-11-25 10:08:37

《中国经济周刊》2016年9月第35期 目录

口 宋杰

“我们彷徨过是否要坚持只做北美市场,在客户询问我们是否接待其他国家团组的时候,在美国旅游市场竞争越来越激烈的时候,在中美关系出现摩擦,单一市场面临现实风险的时候……我们逐步发觉,只有更专注,才能变得更专业。”达美国旅总裁兼CEO付华如是说。

这家只做北美市场的中高端人群个性定制出境旅行服务商,团队成立仅8年时间却已经拥有了傲人成绩——2015年服务人次达31800人,收入超过3亿元,较2014年同期增长40%;个性定制组团数和城市覆盖数业内第一,每年操作中高端个性定制团3000多个,累计服务10万以上旅行者,接待过王健林、张朝阳、杨澜、孟非、姚明等众多名人大咖;汇集上万旅游资源,定制成功率达20%,远高于5%的行业平均;编制美国线路操作及产品手册合计已出12版,发行20万册,成为行业教材。

牵手地接品牌“海德”开发各类高定旅游项目

达美国旅的地接品牌“海德”经营北美地接服务20余年,深挖当地旅游资源,签约境外旅游单品供应商100多个、游学营地500多、北美当地跟团线路2000多个、当地玩乐项目10000多个。在这20多年中,达美国旅开创了北美旅游产品报价体系,制定了北美旅游团组操作的标准,业务范畴涵盖美国本土48个州以及夏威夷和阿拉斯加共50个州的个性定制游、当地出发的跟团游、中国出发的单团及自由行。

围绕北美高定旅游市场,达美挖掘了几大热门项目。其中包括驾到美国、营遍美国、房车环游、阿拉斯加穹顶之上、五真游学、千人聚哈佛、智汇美国、企业家私董会、灵动户外、奔跑世界、枫满加国等主题鲜明、品牌透彻的个性化产品。

据了解,达美国旅今年夏季的游学团组已经超过400个,总人数超过10000人,其中最受欢迎的有“五真游学”“千人聚哈佛”“寄宿插班营”“乔丹篮球营”“NASA航天营”“加拿大户外体验营”及暑期带薪实习等项目;商务考察团例如硅谷新能源、中美投资私董会、巴菲特股东大会等团组也已经远超去年同期,特别是阿拉斯加极地项目,从2015年刚刚开启项目的1000人到各类主题产品完善后的3000人,已经有越来越多的旅游者开始踏足人迹罕至的目的地,体验另类当地游。

付华指出,由于海德—达美国旅主要从事定制旅游、中高端小微团跟团游的美国当地地接服务,面对的是中高收入人群,这类人群对产品个性化、接待品质以及服务都有极高要求,所以在操作团组上需要与客户一起面对各种突发状况,每一次都要极其认真负责地处理问题,而每次得到的好评都是对达美国旅地接服务及产品设计能力的高度认可。

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“提供定制旅游的企业,需要有更加敏锐的市场嗅觉、更加细致的市场分析、更加准确的市场定位、更加灵活的组织方式、更加先进的技术手段、更加人本的服务水平、更加精准的营销能力。不管是创业公司根据细分市场的具体特点提供小众化的旅游产品,还是传统大企业采用人工智能提供精准的信息服务,抑或是借助旅游体验师、旅行咨询师、旅游达人提供细致的咨询服务,定制旅游就是通过各个层面的创新更好地满足游客不断变化的需求。” 付华告诉记者,近期暑假海外游学市场趋热,从人群上看初中生成为暑期游学的主力军,占比达60%,其次是16~18岁和9~12岁各占到15%。从城市来看,北上广人群接触游学形式较早,渗透率更高,目前仍然是暑期游学市场的主要人群集中地。上海占到62%、北京占18%、广东占8%。“我们的游学出访高潮在暑期和寒假, 2016年人数超过10000人,2017年预计会超过20000人。”

针对日趋渐热的海外游学市场,达美国旅开发了四大游学产品。其中 “五真游学”系列,以美国名校哈佛、麻省、波士顿、斯坦福、伯克利为中心,组织深度体验校园生活,即在哈佛教室上课,在操场大草坪上拓展,在校园食堂吃饭,在学生宿舍住宿,有哈佛名师授课、在校学子陪同,让孩子们体验世界顶尖名校的大学生活。

除此之外,还有插班寄宿营,通过一周营地学习,白天插班到当地中、小学,下课与当地学生一起活动,晚上住到学校附近的寄宿家庭里,周末还可以与洋爸洋妈一起出游…… “我们是最早做插班营的,一般一个班级插3~5个6~18岁的孩子。一天24小时,一周7天体验美式当地生活。英语水平突飞猛进,受不同美式家庭教育的影响,独立生活能力瞬间提升。”此外,还有艺体健儿运动营、户外奔跑拓展营。

付华表示,现在市场上游学产品种类繁多,选择一定要从孩子的需求出发,比如小、初中生阶段,还是比较注重兴趣培养和开阔眼界的。

优秀的医疗资源在全世界都是稀缺的。去国外边就医体检边休闲度假,从前对中国老百姓来说可谓“遥不可及”,而近年来却离中国普通人的生活越来越近。据了解,达美国旅还有一款定制产品“健行美国”受到市场欢迎。合作机构包括美国东部麻省总院、加州大学洛杉矶分校(UCLA)健康卫生中心以及华盛顿大学的癌症检测机构。

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